ABM O Account Based Marketing

A lo largo del pasado año 2016, se ha escuchado con mucha frecuencia el concepto “account based marketing”, una estrategia que poco a poco ha ido cogiendo fuerza. Y parece que este año va a ser la gran protagonista dentro del sector.

Se trata de una estrategia B2B que puede ser beneficiosa para muchas empresas, pero ¿sabes exactamente en qué consiste? Hoy vamos a conocer con detalle esta estrategia y cómo implementarla dentro de tu negocio.

 ¿Qué es el ABM o Account Based Marketing?

El account based marketing es una estrategia que reformula el inbound marketing que se utiliza en el B2C, dentro de las necesidades B2B de un negocio. Es decir, olvida las viejas técnicas orientadas a captar cuantos más clientes mejor, para centrarse en la captación de leads de calidad.

Tradicionalmente, el B2B se trabajaba de manera independiente (ventas y marketing), pero ahora estos dos departamentos se unen para buscar acuerdos de calidad para la empresa.

 6 Beneficios del ABM

Igual que las estrategias de inbound marketing, utilizadas para acortar distancias entre público objetivo y marca, el account based marketing aporta múltiples beneficios a las empresas que lo aplican.

Veamos algunos de sus principales beneficios:

  • Campañas multicanal: Gracias a la unión de ventas y marketing, las estrategias pueden presentarse en varios canales y medios a la vez, pareciéndose cada vez más a las que se utilizan en el B2C.
  • Personalización: Este tipo de estrategias, menos masivas, permiten personalizar los mensajes que se envían a las empresas, optimizando así sus resultados.
  • Objetivos más definidos: Ya no se trata de llamar a todos los clientes, sino a los que de verdad van a aportar algo. Por lo tanto, es más fácil plantear objetivos medibles y realistas.
  • Mejora del ROI: Al trabajar directamente con otras empresas interesadas en tu negocio, el retorno de la inversión B2B es mucho mayor.
  • Mejor medición: Con objetivos más claros y realistas, la métrica se simplifica y es más fácil conocer la evolución de la estrategia.
  • Facilidad de venta: Al dirigirte a empresas con un interés previo, la venta se vuelve más sencilla que con las tradicionales estrategias de venta a puerta fría.

 ¿Cómo poner en marcha el ABM en B2B?

Si estás interesado en implantar este tipo de estrategia en tu empresa, debes saber que tendrás que implementarla como solución estratégica y tecnológica.

No sólo es un cambio en la forma de plantearte el B2B, sino que influye también en cómo vas a utilizar tus herramientas para optimizar la calidad de tus relaciones con otras empresas.

 ¿En qué mercados se centra el Account Based Marketing?

Las estrategias account based marketing funcionan en empresas que hacen B2B habitualmente en mercados con pocos clientes grandes, pero con muchos contactos decisivos en cada uno de ellos.

Estos mercados, están plagados de oportunidades, pero suelen presentar un ciclo de venta largo en el que intervienen muchas personas.

 El Account Based Marketing en 6 pasos

¿Tu empresa opera en ese tipo de mercado? Entonces te interesará saber cómo implementar tu próxima estrategia de account based marketing:

  • Análisis de la situación: Hay que investigar cuáles son las cuentas de más calidad.
  • Estructura del target: Definir quiénes son los decisores en cada cuenta.
  • Contenido: Personalización de los mensajes.
  • Plan estratégico: Definir qué medios y canales de comunicación se van a utilizar.
  • Campaña: Se lanzan los mensajes a las diferentes empresas.
  • Medición: Análisis y estudio de los resultados para optimizar las siguientes oleadas.

Integrar las estrategias de account based marketing es fácil si te lo tomas de la misma manera que el trato personalizado que das a los clientes del B2C. Hay que personalizar y cuidar a cada uno con detalle y mimo, para que las relaciones evolucionen.

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