El upselling consiste en vender productos de más valor en relación con el producto de interés para el cliente, que puede haber adquirido ya o no. Por tanto, las estrategias de upselling son ideales para aumentar las ventas. ¿Cómo ponerlas en práctica de manera efectiva? En este post te traemos una completa guía para presumir de upselling.
Guía para elaborar estrategias upselling
¿Tienes varios productos estrella que se venden muy bien? ¡Enhorabuena! Es el momento de llegar aún más lejos y probablemente lo tengas fácil, ya que tus clientes podrían estar interesados en más productos de tu catálogo. Si llevas a cabo una buen estrategia de upselling no solo venderás más, sino que ofrecerás un servicio mucho más completo, anticipándote a las necesidades de tus clientes. Debes estar seguro de diferenciar las estrategias de upselling y las de crossselling. Sigue leyendo y ¡manos a la obra!
¿Cuándo hacer upselling?
En primer lugar, debes saber que no siempre es buen momento para hacer upselling. Es esencial que el usuario al menos se haya interesado en tus productos o servicios. Si ofreces una pack de productos por primera vez a un cliente potencial es probable que tu estrategia de upselling no funcione, por muy completa que sea tu oferta. Lo ideal es que el cliente esté a punto de realizar una compra o haga muy poco tiempo que se ha formalizado la venta.
¿Qué ofrecer en una estrategia de upselling?
Cuando diseñamos campañas de upselling, podemos estar tentados a ofrecer aquellos productos que tenemos en la trastienda y que nos cuesta vender. ¡Error! La oferta que vamos a realizar cuando queremos hacer upselling siempre tiene que aportar valor sobre el producto inicial en el que estaba interesado el cliente. Es verdad que nuestro upsell puede ser uno de esos productos que tenemos prisa por vender, pero no siempre tiene por qué coincidir.
¿Cómo dirigir la atención del cliente hacia el upsell?
Si queremos que el cliente se interese en la nueva opción de compra que le estamos ofreciendo, tenemos que analizar bien el producto en el que estaba interesado al principio. Si, por ejemplo, se trata de una señora que está buscando unas chanclas para ir a la playa y le ofrecemos unos zapatos de tacón porque son más caros, difícilmente se sentirá atraída por ellos. Los productos que le ofrecemos deben ir en consonancia con el tipo de producto, la gama y la utilidad del mismo, entre otros factores.
¿Cómo convencer a un cliente para que compre un producto más caro?
Tal como explicábamos en la introducción, el upselling consiste en ofrecer al cliente una compra que tenga más valor que la anterior. Lo podemos conseguir en forma de complementos adicionales al producto de interés para el cliente o bien mediante un producto más caro al que le vamos a sacar más margen. ¿Cómo haremos para que el cliente acabe comprando el segundo? El secreto está en presentar las ventajas que obtendrá de una forma atractiva: debemos hablar de las funcionalidades extra, por ejemplo, y de que gracias a estas obtendrá un gran beneficio a cambio de una pequeña diferencia de precio.
¿Mostrar el precio final? ¡Mejor solo la diferencia!
Cuando vayas a mostrarle al cliente lo que pagará por su segunda compra, evita que vea el precio final directamente. En cambio, debes hacer hincapié en la diferencia. Por ejemplo, si el producto de su interés tenía un precio de 150 euros y la compra con el upsell le va a suponer 200 euros, una buena estrategia de de upselling es utilizar el siguiente argumento: “Por solo 50 euros más obtienes X ventajas adicionales”.
Ahora ya sabes cómo vender más y mejor. ¡Lo conseguirás con tu próxima estrategia de upselling!
