La era en la que las entidades financieras esperaban tranquilamente a que sus clientes llegaran y solicitaran sus servicios o productos, se esfumó, ya no existe. Ante la gran competencia que hay hoy en el sector financiero, sumado a los cambios en los hábitos de los usuarios, el marketing financiero se ha constituido como la piedra angular para atraer a clientes potenciales y retener a los que permanecen.
Es difícil conseguir destacar en un mercado tan competitivo, pero no imposible. La clave estará en adaptar tu estrategia de marketing a las exigencias del nuevo cliente digital y a sus necesidades, como se ha hecho con la transformación digital de la banca.
Qué es exactamente el marketing financiero: concepto y elementos relevantes
Hablamos de marketing financiero: concepto. Se puede definir como una especialidad del marketing que se centra concretamente en aspectos como:
- La imagen de los bancos y las entidades financieras.
- La fijación de precios.
- La promoción y publicidad de los productos y servicios que ofrecen.
- El diseño de los canales de distribución.
Asimismo, el marketing financiero tiene el objetivo de obtener información sobre las necesidades de cada cliente ideal. Así, es más fácil dirigirse con un producto específico y mensaje personalizado a un cliente realmente interesado.
Cualquier negocio de este tipo debe tener como misión acercar posturas con sus clientes, conseguir una relación que dure en el tiempo y productiva: en eso se basa el inbound marketing en la banca privada. Y eso será difícil de conseguir si no se tienen en cuenta tres elementos relevantes:
- Educación y orientación.
- Habilidades técnicas.
- Empatía y escucha activa.
- Servicios de la más alta calidad.
Características del marketing en un banco o del sector financiero en general
Si hay algo que caracteriza al sector del marketing y finanzas, es el carácter intangible de los productos que ofrece. Aunque en las empresas del sector hay productos y servicios, los productos se perciben como algo intangibles y, por tanto, estos resultan más difícil de vender.
Un ejemplo de producto financiero intangible es la tarjeta de crédito, que aunque el plástico sea tangible, el crédito es algo que no puede tocar, a menos que saques todo el dinero.
Igual que pasa con este ejemplo, ocurre lo mismo con el resto de productos financieros. Por eso, estos negocios venden todos sus productos como servicios, lo que supone un reto para la mayoría de estas empresas.
3 estrategias de marketing financiero más que recomendables
Partiendo de la información recopilada de los bancos competidores, de las necesidades y exigencias del público objetivo, así como de los objetivos de un negocio, las entidades financieras deberían enfocarse en estas tres estrategias.
Acciones educativas, el punto de partida para hablar de marketing y finanzas
A muchos usuarios les cuesta entender algunos términos financieros, no saben qué es cada concepto, en qué se diferencia un producto de otro producto o qué beneficios les pueden aportar.
Por eso, es fundamental enseñar al usuario con acciones educativas sobre este ámbito. Y esto se consigue a través de un ameno marketing: finanzas, fondos, tarjetas y demás son temas que asustan un poco, y eso se combate ofreciendo información de valor sin que parezca formación, por ejemplo mediante:
- Un blog con contenidos que entretengan y eduquen a través de consejos, recomendaciones y ejemplos.
- Redes sociales, divulgando los contenidos del blog y ofreciendo información relacionada, utilizando imágenes, gráficos, vídeos…
- Juegos que enseñan a los clientes a utilizar plataformas digitales (en 2013 BBVA fue pionero en gamificación).
Segmentación por productos financieros
La segmentación es clave en los productos financieros, y cuanto más precisa mejor, ya que el usuario que busca un crédito no es el mismo que el que busca una hipoteca.
Por tanto, hay que esforzarse en segmentar en cada grupo a clientes que tengan una características comunes para después dirigirnos a cada grupo con el producto adecuado, afín a sus necesidades. Para hacerlo adecuadamente, debes analizar muy bien a cada cliente, ponerse en su piel, probar y analizar los resultados para triunfar con el marketing en un banco.
Marketing, finanzas y entidades, unidas por el Servicio de Atención al Consumidor Financiero (SAC)
Vamos con la última de las estrategias de marketing financiero. Uno de los retos del sector es acabar con la desconfianza hacia los bancos con la que llegan muchos usuarios. Esto se debe, en gran medida, por la falta de conocimientos que tienen sobre este sector.
Esta es la razón por la que los usuarios valoran positivamente que las entidades cuenten con un Servicio de Atención al Consumidor Financiero (SAC); se sentirán seguros y respaldados antes de contrata.