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Lead scoring: clasifica tus clientes

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Para una empresa o marca existen diferentes tipos de potenciales clientes interesados en los productos o servicios ofrecidos. ¿Y si pudieras hacer una clasificación más específica para entablar relaciones adecuadas según el perfil de cada cliente? Para ello existe un concepto en marketing que se conoce como lead scoring.

Para cada empresa, la forma de hacer la clasificación de los clientes puede ser muy variada. Este procedimiento totalmente personalizado puede ser de gran utilidad adaptándolo a unas circunstancias concretas.

¿Qué es el lead scoring?

Empecemos por el principio: los leads. En marketing, esta palabra hace referencia a los contactos con los clientes potenciales para una empresa. Estos se pueden lograr de diferentes maneras; a través de las redes sociales, haciendo campañas de captación, y múltiples formatos según diferentes factores.

Una vez que tenemos un buen volumen de leads con los clientes que nos interesan, las herramientas de lead scoring nos ayudan a clasificarlos. Con ellas es posible asignar un valor a cada cliente, puntuándolos a través de diferentes factores.

Modelos de lead scoring

Existen dos modelos o tipos de lead scoring según el sistema de puntuación que se use para los clientes.

Por un lado está el scoring unidimensional, que clasifica los leads con una puntuación del 0 al 100. Para otorgar estos puntos se tienen en cuenta factores tales como la compra de productos, interacciones en redes sociales, o datos proporcionados.

En cambio, el modelo de scoring multidimensional es más avanzado, considerando diferentes variables para hacer una clasificación en una serie de dimensiones. Estas pueden ser el nivel de interacción, la fase del proceso de compra del cliente, o el nivel de compatibilidad de los leads con el perfil de comprador de la empresa.

Lead scoring para Inbound Marketing

Dentro del inbound marketing, el sistema de valoración de leads es una técnica de gran utilidad. A través del lead scoring se mide la ‘temperatura de un lead’, es decir, el grado de interés del cliente por el producto o servicio, estableciendo una clasificación.

Un lead puede ser más frío o más caliente según la puntuación obtenida. A la hora de calcular scoring, los aspectos a considerar para cada empresa serán diferentes según el objetivo marcado y el tipo de clientes que se busque para cada campaña.

¿Cómo funciona el lead scoring?

Gracias al lead scoring es posible pasar de una simple base de datos de clientes, a un sistema organizado en el que se conoce en mayor profundidad cuáles son los intereses de cada uno de ellos.

Según la puntuación o el scoring de clientes considerando los parámetros marcados de manera personalizada, es posible conocer la validez de cada lead para un producto, servicio u objetivo. Con la finalidad de hacer una clasificación eficiente, en la matriz de la base de datos se tienen en cuenta 3 variables:

Nivel de afinidad del cliente con la empresa o el producto

En este sentido se pueden tener en cuenta factores como la ubicación geográfica, la edad, el sexo, intereses y preferencias de cada cliente.

Grado de conocimiento de la empresa

¿Hace visitas a la web o a las redes sociales de la marca? ¿Suele hacer clic en determinados enlaces o lee los emails promocionales?

En qué proceso de compra se encuentra el cliente

¿Se ha creado un perfil como cliente? ¿Ha hecho alguna compra anteriormente? ¿Está interesado en cupones y descuentos especiales?

En base a estas variables se pueden desarrollar otros muchos parámetros para dar una puntuación más precisa a cada lead. De esta forma es posible conocer la ‘temperatura de un lead’, considerándose un ‘lead caliente’ si el nivel de compatibilidad es elevado, o si es un ‘lead frío’ si el nivel es bajo.

¿Por qué es tan importante el lead scoring en el marketing?

Las herramientas de lead scoring son de gran utilidad cuando una marca o empresa trabaja con un elevado número de leads. Cada uno de los clientes que forman parte de una base de datos tienen sus propios intereses, y no todos presentan el mismo nivel de afinidad con todos los productos o servicios ofrecidos.

Hoy en día, el uso de las bases de datos de clientes está cada vez más extendido entre las empresas, y gracias a estrategias como el lead scoring es posible aumentar la eficacia de las campañas publicitarias.

Conocer cuáles son los perfiles de los clientes más rentables, en los que más merece la pena enfocar los esfuerzo, facilita mucho más el trabajo a las empresas, segmentando o personalizando las campañas.

El lead scoring es un proceso que permite medir de forma cualitativa el nivel de interés de los leads por un producto o servicio, y también el grado de interés de la propia marca por cada uno de los potenciales clientes.

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