Las marcas de lujo tienen claro que su forma de vender no puede ser la misma que la que utilizan las marcas más convencionales. Al fin y al cabo, el público objetivo no es el mismo, y el tipo de producto tampoco. ¿Por qué debería serlo el marketing de lujo?
Son muchas las diferencias entre ambos tipos de estrategias. Para empezar, el marketing de lujo suele contar con presupuestos mucho más elevados, y tampoco suele abusar de los métodos intrusivos en publicidad. Su estilo se centra en que sean los usuarios quienes busquen a las marcas y no al revés.
3 Características básicas del marketing de lujo
A pesar de ser muchas las diferencias, hay tres características básicas del marketing de lujo que difieren completamente del marketing ordinario. Estas características son las que van a marcar las líneas de actuación de toda campaña de marketing de lujo.
Las tres principales diferencias son:
- El objetivo final de las campañas.
- El tipo de mensajes que se lanzan.
- Las necesidades o deseos que cubren.
1. El principal objetivo no es vender
Lo normal es que las estrategias de marketing y publicidad estén orientadas hacia un último objetivo que es vender. A menudo cuentan con otros objetivos a medio plazo como puede ser conseguir leads, contactar con el público objetivo, etc., pero el fin último siempre es aumentar las ventas.
En el caso del marketing de lujo, la venta se consigue a través de otros sistemas; a veces mediante sistemas de afiliación, clubes o ventas privadas. El fin de las campañas de marketing es conseguir notoriedad de marca y generar deseo entre el público.
2. Mensajes aspiracionales
En relación a la característica anterior, el marketing de lujo centra sus mensajes en la aspiración. El marketing ordinario te muestra cosas que puedes tener y con las que se supone que conseguirás lo que ves en el anuncio: un estilo de vida, un triunfo, etc.
En el marketing de lujo lo que se vende son aspiraciones. Objetivos inalcanzables y lejos del acceso de los usuarios de a pie. Este tipo de campañas tratan de mostrar el estilo de vida en el sector de lujo, muy diferente al estilo de vida ordinarios.
Se trata de lograr que el público aspire a estar en ese estrato social, y de mostrarle que quizá tu producto es un pequeño atisbo de todo eso que puede llegar a tener.
3. No satisface necesidades
Los productos de lujo no son cosas que necesitemos, son cosas que queremos. Los productos que se promocionan con el marketing ordinario son los que un usuario puede necesitar en algún momento de su vida
Sean más o menos caros, son cosas que van a cubrir necesidades: un coche que necesiten cuando se estropee el actual, una SmartTV para poder ver las nuevas aplicaciones de televisión bajo demanda o algún producto de alimentación.
A pesar de sus diferencias en cuanto a precio, todos estos ejemplos se centran en satisfacer necesidades. Es decir, un producto de lujo es algo que se quiere tener (un bolso Hermès no es una necesidad, es un lujo), mientras que un bolso cualquiera puede ser una necesidad.
Conclusión
Entre las estrategias de marketing, igual que en los tipos de productos, hay diferentes estratos. Hay productos del día a día, productos de menos uso y cambio, pero que refieren un mayor desembolso, y productos de lujo y de consumo muy esporádico.
Para anunciar y promocionar cada uno de estos estratos, se utilizan los mismos canales de comunicación, pero las estrategias y técnicas utilizadas son muy diferentes.
Además, según cómo sean los mensajes que lanzas, así percibirán los usuarios tus productos, pudiendo lograr que un producto se considere de más lujo de lo que es gracias al marketing que se realice.
