El potencial del Inbound Marketing en la banca privada

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Inbound Marketing en la banca privada

Si un banco quiere obtener resultados diferentes, antes tiene que hacer las cosas de forma diferente. El marketing clásico y la publicidad ya no son suficiente porque ahora a nuestros potenciales futuros clientes les gusta encontrarnos ellos a nosotros en lugar de al revés. Por suerte, ahora esto no es un problema con la nueva técnica dentro del Marketing Digital conocida como Automatización del Marketing.

El Marketing de atracción tiene como objetivo principal la generación de Leads a partir de la creación de contenido de calidad. El reto es llegar de forma personalizada a cada usuario, teniendo en cuenta que tienen edades diferentes, distintas ocupaciones, viven en distintas ciudades y regiones y se mueven por gustos e intereses particulares. Necesitamos que cada uno por separado sienta atracción por nuestra marca y se deje seducir por nuestras acciones.

Este cambio de enfoque supone dejar de dirigirnos a un Público Objetivo y empezar a cultivar el concepto de Personas Objetivo. Se acabó lo de hablar de target y audiencia, en la era del Inbound Marketing y las redes sociales el protagonismo es para las personas.

No basta con prestar un buen servicio, hay que conocer a fondo las necesidades del cliente, hasta el límite que marca él mismo. Él decide con sus acciones si da su permiso para avanzar un paso más en el proceso. Y si todo esto puede hacerse en tiempo real, mejor.

Una persona que se siente ignorada a nivel individual por una empresa es difícil que sienta apego por ella, le preste atención y compre o contrate sus productos y servicios. Y más difícil aún que se convierta en prescriptor de la marca y nos recomiende a su red de contactos.

Los consumidores están hartos de ser acosados por las empresas que emplean técnicas tradicionales de marketing y ventas, especialmente por email y teléfono. Esto está condenado a pasar a la historia con la llegada de la Automatización del Marketing, también conocido como marketing de atracción.

Atraer para conquistar

Las estrategias de Inbound Marketing para banca deben apostar por atraer, seducir y conquistar, nunca por abordar, persuadir y molestar. La clave está en establecer medidas y acciones que permitan que la compañía sea encontrada con facilidad por cada usuario particular que lo desee. Y que cuando esto ocurra, la experiencia sea excelente.

En este punto el Inbound Marketing para banca privada entra en contacto con otras disciplinas como los Social Media, el posicionamiento en buscadores (SEO) y las campañas de publicidad en Google Adwords (SEM).

La mejor fórmula para crear relaciones y vínculos es a través de buenos contenidos que aporten valor y relevancia. Evidentemente, el camino desde que se planifica un contenido dirigido a sus Personas Objetivo hasta que se transforma en un lead (conversión) es largo y requiere esfuerzo y paciencia.

Además de los contenidos, el otro pilar de sustento en Inbound Marketing es la correcta gestión de las redes sociales, estando en ellas de forma activa y sobre todo escuchando a la audiencia. La Fan Page de un banco en Facebook, así como el resto de perfiles sociales, debe ser un punto de encuentro y un escaparate de contenidos y experiencias positivas, no un canal de venta y autopromoción.

Así es como se consiguen interacciones. Y en la era del Marketing de atracción, las interacciones sociales son la gallina de los huevos de oro.

Y lo mejor de todo es que el Inbound Marketing no sólo no es más caro que el tradicional, sino que es mucho más económico y si se hace bien puede alcanzar unos resultados excelentes, por ejemplo a la hora de lograr leads.

Cada cliente es un tesoro

En banca privada, ¿cuál es el núcleo central de su negocio? Los clientes. ¿Y el recurso más valioso? Los clientes. ¿Y el más escaso? También los clientes. Y entonces, ¿por qué no cuidarlos más y hacer que se sientan a gusto en cada experiencia que tiene con nosotros?

Las expectativas de un cliente hacia su banco siempre son altas. Y cuando no se cumplen, “Houston, tenemos un problema”. El usuario no sólo es cada vez más exigente y tiene menos aguante, sino que es cada vez menos fiel.

Son varias las encuestas que demuestran que en los últimos años los clientes han perdido confianza en su entidad bancaria, sobre todo a raíz de la crisis económica. Y aproximadamente la mitad de ellos cambiaría de banco. En este contexto de desconfianza e infidelidad, un banco se juega mucho en sus acciones de marketing.

La solución pasa por promover más contacto directo con el cliente, más asesoramiento personalizado, más y mejores contenidos de su interés en la web, el blog y las redes sociales y nuevas ideas para compartir experiencias, por ejemplo con eventos.

Provocar emociones

Todo lo que rodea a los bancos, empezando por los números, forma parte de lo racional. El Inbound Marketing puede ayudar a llegar a lo emocional. ¿Cómo? A través de contenidos valiosos que empleen los recursos del marketing experiencial.

Este marketing de experiencias se refiere a producir estímulos positivos y memorables cada vez que el cliente entra en contacto con la marca. Cada vez que lo asocia a algo bueno, ganamos un punto.

En resumen, el objetivo es satisfacer o superar las expectativas del cliente respecto a la marca y sus productos y servicios, orientando los esfuerzos a mejorar su experiencia en todos nuestros canales de comunicación y creando vínculos emocionales que nos diferencien de la competencia.

Y tú, ¿crees que tu organización puede acometer un proyecto de Inbound Marketing?

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